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Atrás quedó la época dorada en que la industria automotriz invertía enormes cantidades de dinero en la publicidad tradicional, simplemente porque ya no tiene el mismo impacto para los consumidores. Cuando una persona quiere comprar un auto, no busca comerciales en la televisión o un anuncio en una parada de autobús para tomar una decisión.
Vivimos en una era de consumidores inteligentes. Cuando una persona acude a una concesionaria, es porque ya sabe qué modelo va a comprar.
Antes de poner un pie en la agencia, el cliente seguramente pasó días, sino es que semanas, investigando en internet las mejores opciones, preguntando a otros usuarios sus experiencias, observando videos en YouTube sobre su uso y buscando en los motores de búsqueda todas sus dudas respecto a las capacidades técnicas, tales como sustentabilidad, precios y formas de pago.
Es por esta razón, que la estrategia de comercialización debe ir más enfocada a los medios digitales, que es donde la gente suele buscar en primer lugar todas sus posibles opciones.
“Vivimos en una era de consumidores inteligentes. Cuando una persona acude
a una concesionaria, es porque ya sabe qué modelo va a comprar”.
Anúnciate donde tus clientes te encuentren
Aunque la publicidad tradicional todavía es importante, debemos adaptarnos a los nuevos hábitos de consumo, y enfocarnos más al medio que nuestro consumidor final visita con más frecuencia: Google.
De nada nos sirve invertir en un impresionante espectacular en el Periférico, si al final, cuando el usuario intenta buscar más información de nuestro producto no encuentra información relevante. Para ello, es totalmente imprescindible contar con un sitio web o una Landing Page que estén optimizados para buscadores y celulares; así como anuncios de publicidad exitosos.
“Las redes sociales son un medio importante de comunicación,
especialmente para la industria automotriz, porque es ahí donde
encontrarás a tus potenciales clientes”.
Atrae a tus clientes con contenido de valor
Algunos aspectos externos como la pandemia, el aumento de precios y los servicios de auto compartido, han provocado un aumento de precios y, como consecuencia, un desinterés general en su compra.
La mejor forma de generar interés en los usuarios es a través de contenido relevante y llamativo:
- Test Drives
- Videos que mencionen las características de los diferentes modelos
- Videos que muestren paseos con el auto en funcionamiento
Llega a diferentes tipos de clientes con estrategias de marketing digital
Hay que cuidar que todos nuestros esfuerzos no vayan dirigidos únicamente a los clientes que están dispuestos a comprar; pues también existe un grupo de usuarios que no concretan su compra, porque necesitan tiempo para decidirse.
Para solucionarlo, podemos gestionar los leads y aplicar técnicas de email marketing, y luego completar con la ayuda del equipo de ventas, para evitar que se dispersen y terminen comprando con la competencia.
También puedes apoyarte con una lista de contactos para armar campañas y enviárselas a los clientes potenciales. Otra herramienta imprescindible es el uso de métricas, el cual te ayudará a segmentar los prospectos para que los equipos de venta trabajen a partir de esta información base y capitalicen todo el flujo de clientes potenciales.
Automatiza procesos para atender a tus clientes más rápido
Un factor importante al momento de vender autos es automatizar procesos; sobre todo aquellos que te ocupan muchísimo tiempo y un gasto de energía importante. Estoy hablando del marketing automation, una de las tendencias más influyentes hasta el momento.
Como ejemplo tenemos a los chatbots, un software que automatiza las conversaciones con el cliente. Para la industria automotriz es una herramienta fundamental, porque puede atender al cliente en el momento en el que este lo desee y desde el dispositivo que más le convenga.
En otras palabras, son conversaciones reales en tiempo real, sin necesidad de pasar por un formulario tedioso que los deje esperando y, en la mayoría de los casos, sin respuesta.
¿Tengo que tener presencia en las redes sociales?
¡Pero por supuesto! Las redes sociales son un medio importante de comunicación, especialmente para la industria automotriz, porque es ahí donde encontrarás a tus potenciales clientes. Más aún, donde puedes aprovechar el punto de encuentro para construir fidelidad a la marca a través de contenido original y de calidad.
Acércate a tus clientes y venderás más
Lo más importante es entender que tus clientes potenciales compran y buscan información en los canales digitales, por lo que el marketing digital será tu mejor aliado. Este te ayudará a conseguir nuevos clientes y a capitalizar tu inversión, debido a que los medios tradicionales de publicidad han perdido rentabilidad.
Siempre será mucho más sabio invertir en una estrategia digital, y completar con medios tradicionales. ¡Ah, y una cosa más! Es muy importante que prestes atención al perfil de los clientes potenciales de cada concesionaria y aterrizarlo a una estrategia de marketing digital, un medio que tiene mucho por aportar a los objetivos de venta de esta industria.
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Community manager
Beatriz Bezares García
